Ezequiel Tomás García Morales
Coach de Negocios
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Creencias Limitantes
Éste es definitivamente un apasionante tema: a algunas personas les causa tanta emoción y a la vez tanto miedo, así como renuencia a otras. De manera tan similar a los deportes o actividades extremas, bungee, salto en paracaídas, etc, que nos hacen sentir “fantasmas” o situaciones aparentemente reales pero que no suceden; y si sucede, no es tan complicado como lo habíamos pensado. Si conseguimos nuestro objetivo, sentimos una fuerza liberadora y un gran poder a favor de nosotros de haber alcanzado dicha venta o meta de ventas.
Sin embargo son tantas las creencias alrededor, tan poderosas y que nos anclan a nuestros resultados actuales. Puede ser por ejemplo, que voy pensando que lo primero y más importante es vender y llegar a mi meta de ventas. Eso es lo que traigo reflejado en la cara, probablemente llena de escasez, y mi prospecto o cliente lo notan, y por alguna extraña razón, no me compran, me regatean el precio, o me piden acciones que me llevan a resultados que me alejan de mi meta de ventas.
Reflexiones sobre el dinero
Una reflexión que vale la pena hacer es precisamente sobre lo que pensamos sobre el dinero. No de los comentarios que es fácil compartir abiertamente y para cuidar nuestra imagen, sino más bien los que pienso cuando estoy completamente sólo, cuando me voy a dormir, cuando no hay que quedar bien con alguien. ¿Qué pienso sobre el dinero?, ¿Qué pienso sobre mis aspiraciones personales? Esos pensamientos que difícilmente externo a otros, son precisamente lo que podría estar dictando mi realidad actual respecto a mis ventas en el negocio.
Se requiere un ejercicio de honestidad brutal para externar lo que se piensa sobre el dinero más allá de la imagen que se quiere proyectar a los demás. Esta dualidad es algo inherente en el ser humano, ahí precisamente el reto.
Una vez que logro limpiar este espacio personal, esto es, vacío mi mente de todo lo que pienso que sé y de lo que ya sé que me van a contestar cuando quiera vender, entonces puedo ir con toda la posibilidad de éxito a ejecutar mi plan de acción.
Plan de Acción
¿Qué debe tener mi plan de acción en el área de ventas? Aquí es donde empieza la parte más importante de mi actividad para vender. Esto es, el empezar a preguntarme a mí y a mi equipo lo que debemos hacer para llegar al objetivo como un punto de partida.
Definir entonces (poner por escrito) dónde está el negocio en estos momentos, es un buen comienzo. Luego, definir cuál es la meta de ventas, será un excelente seguimiento. Con esto empezamos a entender el qué queremos hacer, qué queremos lograr, el qué vamos a hacer. Esto nos ayudará a definir el recurso humano y sus herramientas para poder alcanzar la meta.
El siguiente paso será pasar al cómo le vamos a hacer. Una vez que hemos revisado y definido los puntos anteriores, lo más sencillo será el cómo le vamos a hacer para lograr no sólo subsistir, sino alcanzar metas realmente retadoras. Y para esto estaremos utilizando herramientas como lo que yo llamo las balas de plata. Hace algunas décadas, había una serie de televisión estadounidense que se llamaba el Llanero Solitario. El dejaba una bala de plata como símbolo de su buena acción cometida, un saludo a quienes se beneficiaban de la intervención del Llanero Solitario, etc.
En esta área de ventas, nosotros también utilizamos las balas de plata para llegar a nuestras metas declaradas. Estas balas de plata son estrategias claras, simples, fáciles de entender.
Indicadores de Desempeño. Es urgente tener nuestro proceso de ventas medido para saber qué estamos haciendo bien, qué debe mejorarse o qué debemos cambiar.
No es seguro que lleguemos a la meta. Desafortunadamente si hay manera de asegurar el NO llegar a la meta: es precisamente no participar, no hacer la tarea, no hacer el seguimiento, no entrenar, etc.
La consigna del departamento de ventas, o del vendedor, o del dueño del negocio que se convierte en el principal vendedor, es entrenar, entrenar y después, volver a ENTRENAR de la misma manera en que los atletas lo hacen. Mientras el atleta quiera competir, éste es precisamente su deber. Mientras tú quieras estar en tu negocio y competir, requieres emular al atleta deportivo en este sentido.
Las ventas así como los negocios son simples. Somos nosotros los seres humanos los que complicamos los procesos.
